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课程背景：

“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩

每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。

在国际商务沟通与谈判中，我们面对来自不同文化、不同社会背景的客户。这些不同的因素会导致相互无法理解、沟通不畅，甚至会引发直接冲突，导致双方关系破裂。

本课程针对涉外营销经营管理人员量身定制，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。涉外谈判沟通的终极目的是，跨越文化鸿沟，增加双方关系，提升服务质量，促进成交。

授课方式：

讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂练习、作业。

课程大纲：

一、 国际经营管理跨文化困惑

1. 跨文化沟通对国际化团队管理的影响

   Ø策划者

   Ø管理者

   Ø经营者

【思考】团队不同角色对跨文化沟通管理的需求

2.   各国客户分属哪种类型的文化维度？

3.   您如何管理激励这些不同类型的客户、员工

4.   您了解自己的文化特征么？国际交流中，怎样从局外人的角度拉近不同族群的关系

5.   您认为在不同文化中，和对方沟通不畅通时有无捷径可走？

6.   关于公司员工管理/项目运作您遵循何种处世哲学？

7.   文化冲突是怎样产生的？在国际交流中怎样化解文化冲突？

8.   关于语言表达与文化有关联么？您会使用恰当的语言与各国人交流或开玩笑么？

9.   各国人在交流中，价值观的差异体现在哪些方面？

二、了解国际谈判对手的文化特性

1.   海外客户的地域类型

2.   海外客户的价值类型

3.   海外客户的性格类型：怎样与不同特征的客户沟通交流

4.   海外客户的文化类型：与不同国家客户沟通与谈判的基石---国际交流中的跨文化沟通

   Ø   面对文化歧视时，如何消除障碍进行沟通谈判

   Ø   情绪的力量：如何消除情绪对立

【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍，怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因，并化解障碍

【工具】快速识别客户文化倾向的方法

   Ø   语言的力量 如何正确识别客户真实意图

   Ø   幽默的力量

【思考】幽默与玩笑对全世界不同文化都是受欢迎的么？

【演练】怎样走近客户，得到客户的心理认可

5.   与不同国家客户交流时，肢体语言、语气及音色在沟通中的运用差异

   Ø   各国肢体语言的习惯表达方式

   Ø   国际通用肢体语言

   Ø   语气、语调、音色的务实应用

三、谈判博弈---八大筹码在谈判过程中的实际运用   

1.   筹码一：权势筹码

如何运用权势筹码施展压力

2.   筹码二：奖励筹码

如何运用奖励筹码引导客户

3.   筹码三：退路筹码

如何运用退路筹码迷惑对手

4.   筹码四：时间筹码

如何运用时间筹码掌控局面

5.   筹码五：法律筹码

如何运用法律筹码摆脱困境

6.   筹码六：专业筹码

如何运用专业筹码抬升地位

7.   筹码七：架势筹码

如何运用架势筹码扭转不利

8.   筹码八：粘性筹码

如何运用粘性筹码避免破局

【演练】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟

【演练】针对老客户的价格调整谈判模拟

四、国际谈判的准备流程

1. 确定谈判思维

   Ø PRAM商务谈判模式

   Ø 零和博弈模式Zero-sum Game

   Ø 谈判计划

   Ø 双方关系基调

   Ø 达成双方协议

   Ø 协议履行与关系维护

【案例】在国际招标情况下，双方的关系，以及促成协议履行的过程分析

2. 制定谈判方案

   Ø 确定谈判主题和范围

   ²   明确主题

   ²   确立谈判项目

   ²   谈判项目优先级

   ²   谈判界限

   Ø 制定谈判目标

   ²   谈判底线

   ²   谈判最优目标

   ²   谈判目标的现实优化结果

   Ø 准备谈判筹码

   Ø 选择谈判策略

   Ø 应急预案

五、国际谈判的策略制定

1. 寻找共同点

【工具应用】乔哈里沟通视窗

2.   内/外部因素影响

   Ø 可控因素

   Ø 不可控因素

3.   角色策略

   Ø 各国谈判沟通中的习惯角色分工

   Ø 国际贸易谈判中的组织化角色分工

4.   时间策略

   Ø 顺时谈判法

   Ø 逆时谈判法

5.   议题策略

   Ø 谈判议题的转换

   Ø 谈判地位的转化

6.   报价策略

   Ø 单一报价

   Ø 组合报价

7.   权力策略

   Ø 自然状态下的权利应用

   Ø 授权状态下的权利应用

8.   让步策略

   Ø 失败的让步策略

   Ø 诚恳的让步策略

9.   地点策略

   Ø 地点的选择

   Ø 地点的延伸

10.   突破谈判僵局策略

【案例】价格谈判中防敲打技巧应用

【演练】国际贸易价格谈判中，怎样应用放弃-妥协策略及延伸技巧

六、谈判安排与过程沟通

1.   国际商务会议

2.   项目交流话术

3.   化解与客户的争议

4.   商务交流技巧

讲师介绍：

岳老师

关贸财税网顾问团成员   涉外专职讲师

北京睿杰信德国际管理顾问有限公司 高级顾问

注册咨询师、国际化管理及对外贸易培训师

华南农业大学经管学院培训中心特聘讲师

北京交通大学EMBA培训中心特聘讲师

具有丰富的国际贸易、涉外企业管理、多元企业文化沟通服务经验。曾服务于威海环翠区外经贸委、国有外贸公司、全球十五大商用麦芽公司芬兰POLTTIMO集团、广州外贸公司等各类型企业,历任外资企业管理员、进出口部经理、市场分析师、海外区域经理等职位。

在芬留学期间任中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员。具有各类团队管理和海外工作经验，精通国际先进管理理念，深刻理解国内企业现状以及与国际企业的异同，是外贸及涉外管理方面具有丰富管理经验的实战专家。

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